Včasih se je le dobro "oborožiti" z znanjem in tudi v tem primeru je tako.
Ko gre za temo opremljanja doma, smo vsi malce občutljivi - želimo si ustvariti svojo oazo, v kateri bi se počutili kar se da prijetno in sproščeno, k temu pa zagotovo pomaga prijetno okolje. Zato je nakup pohištva nekaj, kar je zelo pomembno, še posebej, ko gre za kuhinjo. Ta prostor tradicionalno velja za središče cele družine, v njem preživimo precej svojega prostega časa. Tisti, ki radi poprimejo za kuhalnico, pa dobro vedo, da je funkcionalnost tega prostora na prvem mestu.
Naložba, ki ni niti malo poceni
Nakup kuhinje je kar pomembna naložba, ki ni niti malo poceni. Zanjo je treba odšteti nekaj tisočakov, še posebej, če se odločamo za kakovostnejši material in kuhinjske aparate priznanih proizvajalcev. Gre za nekaj, kar zagotovo ne kupujemo pogosto, morda le nekajkrat v življenju. Ko se podamo na to "nakupovalno pot", pa se je treba oborožiti z informacijami in tudi znanjem. Običajno malce pobrskamo po spletnih straneh ponudnikov, nekateri imajo tudi možnost osnovnega izrisa, ki ga lahko naredimo sami. A najbolje je, da se obrnemo na strokovne prodajalce, ki s svojimi dragocenimi nasveti pomagajo rešiti zagate, na katere naletimo - običajno gre za razkorak med našimi željami in realnim stanjem prostora, namenjenega kuhinji.
Treba je imeti natančne podatke
V enem od ljubljanskih salonov kuhinj smo tako tri izkušene prodajalce povprašali, na kaj je treba biti pozoren pri nakupu kuhinje. "Najbolje je, da ima stranka kar največ podatkov o samem prostoru, pomembno je tudi to, ali gre za prenovo obstoječe kuhinje ali za novogradnjo. Potrebujejo originalni načrt s točnimi merami, ki pa ga stranke pogosto nimajo pri sebi, ko prvič pridejo k nam. S stranko se pogovorimo, naredimo okvirno postavitev kuhinje, potem pa se odpravimo k njej na izmero. Moram povedati, da tudi če stranka pride z merami, se v več kot polovici primerov izkaže, da te ne "štimajo" oziroma niso natančne. Drugo pomembno vprašanje je, kje so priključki. To pri novogradnjah včasih še ni niti definirano, zato je pametno, da se najprej naredi izris kuhinje in se potem locira, kje je voda, kje so vtičnice in podobno. Če pa je to že postavljeno, predstavlja težavo za nas, če nam stranka ne zna natančno povedati pri prvem izrisu. Zato je res najbolje, da se sami prepričamo in gremo na izmero. V bistvu je tako: naredimo načrt, stranka poravna 10-odstotni avans, nato sledi izmera. Šele nato se izkaže, kaj je za narediti. Torej pri prvem obisku je pomembno, da ima stranka, natančne mere in pozicije priključkov, kar pomeni manj težav v nadaljevanju. Stranke morajo tudi vedeti, da kuhinja ne bo prišla kar čez noč - običajno je montaža na vrsti dva meseca po nakupu," nam je zaupal.
Njegov sodelavec je dodal: "Ne morem dovolj poudariti, kako pomemben je načrt - moramo vedeti, kje so kakšne ovire, kje so vrata, radiator, pozicija vode ... to je najbolj pomembno. Nekatere stranke so pač takšne, da tega ne vedo, ni jim jasno, kakšen je prostor, ali je dolžina kuhinje štiri ali pet metrov ... Brez teh podatkov pa jim preprosto ne moremo pomagati. V takih primerih jim skušamo razložiti, naj pridejo z bolj točnimi merami - vsaj približnimi, saj pozneje mi to še preverimo. Praviloma je tako, da bi morale stranke vedeti, kakšne so mere, ne pa, da jim mi to izmerimo. Naše delo je, da vse preverimo in se prepričamo. Potem bi lahko samo hodili po izmerah, ni pa nujno, da bi se stranka na koncu odločila za nakup. V preteklosti se mi je namreč večkrat zgodilo, da sem bil na izmeri pri stranki, nato pa si je premislila in odšla z našimi zamislimi kam drugam - kar pomeni, da sem zapravljal čas, posledično pa tudi denar. Mi pa živimo iz svojega dela."
Pomembno je, kakšen odnos se vzpostavi
Dodal je še nekaj, na kar verjetno marsikdo ne pomisli. Kuhinja je dostavljena zapakirana v embalažo, na predračunu pa je poleg ostalega še jasno napisano, da za odvoz embalaže poskrbi stranka, ne pa monter oziroma trgovec, pri katerem je bila kupljena kuhinja. "Včasih smo imeli zaradi tega težave, stranke so bile nekako prepričane, da je to naša naloga, a v zadnjem času je tega precej manj. Dobro je, da natančno pregledajo postavke na predračunu in se še same prepričajo, da je vse tako, kot mora biti."
Povprašali smo tudi o pozitivnih in negativnih izkušnjah s strankami. "Dobro je, da oseba pride s pozitivnim odnosom, da se lahko vzpostavi sodelovanje, da ve, kaj hoče - bistvo je v sodelovanju in dobro je, če se stranke tega zavedajo. Če komunikacija poteka na nekem nivoju, potem z lahkoto prideš do cilja. Če ne sodeluje in pričakuje od prodajalca samo neke vrste strežbo, je pa to zelo težko. V takih primerih je potrebno veliko potrpljenja in energije s strani prodajalca, včasih pa tudi ves trud preprosto ni dovolj. Vse je odvisno od značaja in nekateri ljudje so res "težki." In s takimi si težko pridemo nasproti," je bil iskren.
Hkrati je dodal, da so pa tudi taki ljudje, ki po končani montaži osebno pridejo še enkrat na obisk in se zahvalijo za vloženi trud in delo. V pogovor se je vključil drugi trgovec, ki je dejal, da nam bo prebral e-sporočilo neke stranke. "Gre za gospo, ki je bila zelo zadovoljna. Napisala je: Od izrisa do dokončne ponudbe ste se držali roka. Fanta, ki sta pripeljala dva kombija robe, sta si pred vsakim vstopom v prostor dvakrat obrisala noge, ker nisem imela zaščitenih tal. Vse sta znosila noter tako, da se ni poznala niti ena stopinja. To je velik uspeh, saj imam pred vrati gradbišče. Gre za neverjetno pozitivno izkušnjo v tem svetu, v katerem se nikomur več nič ne ljubi, je še zapisala gospa. Naj dodam, da gre za naša mlada sodelavca in taki se dandanes redko najdejo. Delo je naporno, fantje pa preprosto nočejo delati. Vedno manj je takih ljudi. Ko gre za dobre monterje, je treba take tudi dobro plačati, če jih hočeš obdržati. No, gospa je v nadaljevanju še zapisala, da je bila izjemno zadovoljna s celotno storitvijo, moter ji je razložil, kako je treba ravnati z aparati, kako vzdrževati kuhinjo... In na koncu koncev je to tisto, k čemer težimo. To je naša največja nagrada, zadovoljstvo strank. Največ strank pa k nam pride ravno na podlagi priporočil, reklama za naše delo se širi od ust do ust. Med mojimi strankami je veliko sorodnikov in znancev od tistih ljudi, ki sem jim že prodal kuhinje. Ko ima stranka doma že postavljeno novo kuhinjo, jih prijatelji in družinski člani, ki pridejo na obisk, vedno vprašajo, kako so zadovoljni z njo. Treba se je zavedati, da vsaka stranka potem deli svojo izkušnjo z drugimi - pa naj bo ta dobra ali slaba."
"Ne prodajaš produkta - prodajaš sebe"
Oba sogovornika pa sta izpostavila še nekaj - pri prodaji je treba biti dober psiholog, in v primeru kuhinj sprva ne prodajaš produkta, temveč prodajaš sebe, svoje znanje in izkušnje. "Stranka ti mora zaupati, moraš ji biti vsaj malo simpatičen, sicer sodelovanje ne steče. Tudi pri meni je tako, če mi je nekdo antipatičen, pač ne bom kupil ničesar. Že velikokrat sem doživel, da so mi stranke same rekle, da imajo drugje slabe izkušnje. Ali se jim niso posvetili, jim prisluhnili ... Nekateri celo rečejo, da jih niso jemali resno. Pogosto slišim, da se kakšni prodajalci ne potrudijo dovolj, da niso tehnično podkovani in da se pri izrisu niso izkazali. Zato so pa zadovoljni, ko pridejo k meni. In za njih se še kako potrudim," je dejal eden od prodajalcev.
Sodobni trendi so drugačni, a bistvo ostaja isto
Zanimalo nas je še, kakšni so trenutno trendi, za kakšne kuhinje se stranke najpogosteje odločajo. Na to vprašanje je odgovoril tretji, sicer najmlajši sodelavec v salonu kuhinj. "Najpogosteje se odločajo za brezročajne kuhinje, skoraj 80 odstotkov strank. Všeč so jim gladke, ravne linije, kuhinje morajo biti take, da je čim manj izboklin. Pravijo, da se za take kuhinje odločajo zaradi lažjega vzdrževanja, trend pa je tudi tak, da so ličnice pomaknjene proti robu pulta, če pa imaš ročaj, ta nekako "štrli" ven. Pri stenskih oblogah se večinoma odločajo za les - in sicer v večini primerov v istem dekorju, kakršnega ima pult. Jaz osebno imam doma kuhinjo z ročaji, a vsak se odloča zase. Zdi se mi, da je zdaj prav tak minimalistični trend," je bil iskren.
Opazili pa so še en trend pri nekaterih strankah. "Govorimo o ljudeh, ki delajo kot menadžerji, direktorji, o takih, ki imajo malo časa. Tudi taki so naše stranke. Kupijo si kuhinje, ki so res lepe, sodobne in drage, a jih le malo uporabljajo, ker preprosto ne utegnejo. Ko se dobijo s prijatelji ali pa povabijo poslovne partnerje na večerjo, najamejo kakšnega chefa, ki pred gosti pripravi obrok v kuhinji gostitelja. To je zagotovo lep dogodek, ki ostane v spominu," je povedal prodajalec. Strinjal se je z besedami, da je kuhinja srce doma: "Dandanes je v novogradnjah vse en prostor - kuhinja, jedilnica in dnevna soba, tako da se mi zdi, da je še večji poudarek na kuhinji. Včasih so to bili ločeni prostori, za enimi vrati jedilnica, za drugimi kuhinja, za tretjimi pa dnevna soba. Zdaj, ko je vse skupaj tako povezano, pa se mi zdi, da je strankam še pomembnejše, kakšna je kuhinja, ki mora biti estetska."
Na koncu so vsi trije sogovorniki poudarili izjemno vlogo monterjev v procesu - pravijo, da tisti, ki so dobri, rešijo marsikatero zagato, ki se zna pojaviti v procesu montaže. Pogosto so monterji tudi mizarji in pri svojem delu zelo iznajdljivi. "Mizarji - če se kaj ne izide - znajo s pomočjo improvizacije rešiti zadevo tako, da je na koncu stranka zadovoljna. To pa je tisto, kar šteje," poudarjajo.
